بررسی وضعیت فروش محصولات چرمی‌سبک (داخلی – خارجی)

اختصاصی از فایل هلپ بررسی وضعیت فروش محصولات چرمی‌سبک (داخلی – خارجی) دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 204

فصل اول

طرح تحقیق

بیان موضوع یا تعریف مسأله:

کشور ایران به دلیل داشتن انواع پوست بز و گوسفند از تولید کنندگان عمده پوست و چرم سبک محسوب می‌شود و به علت آب و هوای نیمه خشک پوست گوسفند و بز ایران از مرغوبیت بالایی برخوردار است ولی متأسفانه دامداران کشور به دلیل کم ارزش قلمداد نمودن پوست و پشم و اینکه نوع تغذیه در ایران بیشتر به گوشت گوسفند اختصاص دارد و همچنین به علت نداشتن آگاهی و انگیزه لازم جهت حفظ و حراست از این ثروت ملی، توجه لازم را مبذول نمی‌دارند و از سالیان گذشته انواع پوست، سالامبور و محصولات نیمه ساخته چرمی‌از کشور ما با دیدگاه سنتی صادر گردیده است که عمده صادرات ایران بر حسب آمار موجود مختص به صدور سالامبور و کراست بوده است و این در حالی است که می‌توان ارزش افزوده زیادی را از طریق تولید محصولات ساخته شده چرمی‌به وجود آورده و به تبع آن درآمد ارزی بالایی را تحصیل نمود. بویژه اینکه محصولات چرمی‌از تنوع بالایی برخوردار بوده به نحوی که تنوع این محصولات بالغ بر 60 نوع می‌گردد و هر ساله در سطح ملی، منطقه ای و بین المللی نمایشگاههای محصولات چرمی‌به نمایش گذاشته می‌شود که متأسفانه نقش کشور ما علی رغم امکانات بالقوه و بالفعل در این نمایشگاهها بسیار کم رنگ می‌باشد، برای مثال در سال 1376 در نمایشگاههای جهانی چرم و البسه چرمی‌در پاریس و بولونیا ایتالیا و بارسلون اسپانیا و دوسلدورف آلمان در کنار کشورهای پیشرفته جهان، کشورهای ترکیه، هندوستان، پاکستان، بنگلادش، اتیوپی و بورکینافاسو دارای چندین غرفه بودند ولی هیچ اثری از محصولات و صنعتگران ایران و پرچم مقدس جمهوری اسلامی‌ایران نبود.

قطعاً وجود چنین نقیصه ای برایند عوامل متعددی است که شناخت آنها و بویژه حرکت در جهت رفع موانع، این امکان را فراهم خواهد ساخت تا به گونه ای شایسته استعداد و ظرفیت های خود را در صحنه بین الملل عرضه نماییم.

پژوهشگر در این تحقیق، به دنبال تبیین و تحلیل متغیرها و عواملی است که صادرات محصولات کشور را چه به صورت مثبت و چه منفی، تحت تأثیر قرار می‌دهند و از این طریق ضمن بیان این عوامل، راه کارهای مناسب جهت بهبود و ارتقاء صادرات محصولات چرمی‌را پیشنهاد خواهد کرد. در واقع مسأله اصلی تحقیق این است که موانع موجود بر سر راه صادرات محصولات چرمی‌سبک شناسایی شده و گامهایی را که در جهت رفع این موانع می‌توان برداشت تعیین کرد.

هدف از مطالعه موضوع:

دستیابی به تصویر وضعیت موجود به ویژه ترسیم مسائل و مشکلات تولید کنندگان و صادر کنندگان محصولات چرمی‌سبک.

کمک به سیاست گذاران در امر صادرات و فروش محصولات چرمی‌و توجه بیشتر به ارزش افزوده ای که از این طریق بدست خواهد آمد.

فراهم آوردن مبنایی برای مراجعه استفاده کنندگان در زمینه صادرات و فروش محصولات چرمی‌به دلیل اطلاعات جمع آوری شده در این خصوص.

جلب توجه دست اندرکاران تولید و صادرات محصولات چرمی‌سبک به ضرورت تحول در بینش و شیوه های انجام کار.

ضرورت انجام تحقیق:

متأسفانه پوست به عنوان یک ماده اولیه ارزشمند مورد بی لطفی قرار گرفته است و قرنها توسط افراد خواص با دیدگاه سنتی و صرفاً برای منافع کوتاه مدت و بدون توجه به ارزش افزوده زیادی که می‌تواند ایجاد نماید صادر گردیده است و به تبع آن صنعت چرم ایران نیز علیرغم امکانات بالقوه و بالفعل نتوانسته است جایگاه خود را تثبیت نماید.

ایران با پرورش 48 میلیون رأس گوسفند (84/3% گوسفند جهان) و 16 میلیون رأس بز (3% بز جهان) سهم کمی‌از صادرات را عهده دار می‌باشد. کشتار سالانه انواع دام سبک و سنگین در کشور ایران 30 میلیون رأس می‌باشد که بعبارتی روزانه 82000 رأس را شامل می‌شود که 70000 رأس آن سبک می‌باشد و با احتساب روزهای کار در سال، معدل روزانه 92000 جلد پوست سبک می‌باشد. همانطور که گفته شد عمده صادرات ایران بصورت سالامبور و چرم نیمه تکمیل شده می‌باشد و اکثراً مرغوبترین پوستها به خارج صادر می‌گردد. و تولید کننده چرم و البسه چرمی‌داخلی مجبور است از پوست و چرم با کیفیت پایین تر استفاده نماید.

صادرات سالانه 19-20 میلیون جلد سالامبور، حدود یکصد میلیون دلار ارزآوری را در بر خواهد داشت و اگر تبدیل به لباس و محصولات چرمی‌شود تا یک میلیاد و چهارصد میلیون دلار ارزآوری دارد. تحقق چنین دستاوردی جز با اعمال مدیریت

بازاریابی و فروش

اختصاصی از فایل هلپ بازاریابی و فروش دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 12

بازاریابی و فروش

مقدمه:

تولید فعالیتی نیست که در مرحلة یافتن عرضة کالای نهایی بر تمام شده به حساب آید. بلکه می‎توان فرآیند بهم پیوسته ای از برنامه ریزی مواد تا برنامه ریزی خدمات پس از فروش، محسوب شود. ضعف و نارسایی در هر مرحله از این تسلسل، توقف این جریان و در نهایت رکود اقتصادی را به دنبال خواهد داشت. ضعف و نارسایی در برنامه ریزی فروش، یعنی کاهش و بازایستادن تولید و توقف در تولید یعنی بیکاری و بیکاری یعنی فقدان درآمد و قدرت خرید، و نبود درآمد یعنی رکود در فروش و مجدداً ادامة این فرآیند.

بنابراین تولید از حلقه های به هم پیوسته ای تکوین می یابد که رشتة خاصی را هویت می‎دهد و هر مرحله از این جریان دارذای اهمیت خاص خود می‎باشد که قرار نگرفتن آن در جایگاه بایسته خود در هویت و فعالیت این زنجیره خلل وارد می سازد و استمرار و پویایی و توسعة آن منوط به استراتژی های بازاریابی و کاوش در بازارهای بکر و دست یافتنی خواهد بود. بازخورهایی که از بازار به دست می آید، برنامه ریزی تولید و چند و چون ظرفیت و برنامه ریزی در تدارکات مواد و بازرگانی را مشخص می سازد و داشتن اطلاعات از روز اقتصادی و بازار، سطح درآمدها، شرایط رقبا، اختراعات جدید، تقاضای دوره های قبل سیالی خواهد بود که فعالیت ها و فرآیند تولید و فروش را روان نموده و سیاست تبلیغاتی و استراتژی توسعة بنگاه را مشخص می سازد.

تصمیم در مقیاس و اندازه باقی ماندن در بازار و یا خارج و وارد شدن از بازار کنونی به بازار جدید، رویه های توزیع مناسب، رقابت و فرصت های آینده بنگاه، به مدیریت و مطالعات بازاریابی سپرده خواهد شد و سیاست تبلیغاتی براساس اطلاعاتی مذکور شکل می‎گیرد.

تبلیغ به معنای رساندن پیام یا خبر است و بر روی بینش ها و اندیشه ها و دیدگاههای روانی و رفتار مصرف کننده مطالعه و تکیه می نماید و مدیریت تبلیغات با درک عملکرد بازار، سعی در تعویض یا تثبیت ذهنیت مصرف کننده را دارد.

وظیفة اصلی تبلیغات تحریک، و تشویق و ترغیب مصرف کننده به مصرف کالای موردنظر عنوان می‎شود و جذب و تمایل و دگرگونی سلیقه ها و انگیختن و تحریک عواطف، و تمهید در پذیرفتن و القای عقاید از روشهای غیرمستقیم و ابزارهای تصویری و نمایشی، زبان، نوشتار، خط و … انجام می پذیرد. بنابراین آگاهی و معرفت به رمزها و فنون بازاریابی برای هر فرد و موسساتی که فعالیت اقتصادی می نماید لازم است.

اصول بازاریابی

تعریف بازاریابی: بازاریابی به مجموعه فعالیت هایی از بازرگانی اطلاق می‎شود که جریان کالا یا خدمات را از تولید کننده تا مصرف کننده نهایی، هدایت می‎کند.

بازاریابی یا mrketing در واژگان انگلیسی به معنی «به بازار رساندن» ، «بازاری کردن» یا کلیه عملیاتی است که در فاصله از تولید تا مصرف باعث تسریع در جریان هدایت کالا به سمت مصرف کننده می گردد. در حقیقت طیف فعالیت های بازاریابی شامل خرید مواد اولیه، تولید، کنترل کیفیت، حمل به انبار، انبارداری، آماده سازی برای مصرف، ضدعفونی کردن انجماد، بسته بندی، حمل به مراکز توزیع عمده فروشی و خرده فروشی، انتقال به بازارهای دور و نزدیک، تعیین قیمت، تعیین عوامل فروش، شناسایی مشتری، فروش و خدمات پس از فروش است.

بازاریابی در بازرگانی پیش رفته

چرخة حرکات و عملیات بازاریابی در سیستم های پیشرفته بازرگانی به گونه ای است که در مرحلة اول ، فعالیت های تحقیق و توسعه انجم می‎شود و تولید کننده قبل از اقدام به تولید، بررسی های لازم در زمینه های گوناگون از جمله پتانسیل فروش، قیمت های رایج، وضعیت ؟؟؟ کانال های توزیع، بسته بندی، صادرات و … را به عمل آورده و با اطلاع کامل اقدام به تولید می نماید. در مرحلة بعد کالایی که معمولاً در حجم زیاد تولید شده است به کمک روش های تبلیغات و روابط عمومی و انواع سازوکارهای پیشبرد فروش، به دست مصرف کننده می رسد. در بازاریابی پیشرفته، هدف اولیه بنگاههای اقتصادی نه فقط سود بلکه قدرت است و بنگاه با انواع وسایل ممکن از جمله استفاده از قدرت سیاسی، جاسوسی صنعتی و حتی کودتا به اهداف خود دست می یابد.

مرحلة بعد در این چرخه، انحصار یا اولیگوپولی است و بنگاه اقتصادی انحصاری در این مرحله نیز با تنوع تولیدات و تحقیقات بیشتر،‌ سعی می‎کند سهم خود را در بازار حفظ نموده و از ورود رقبای احتمالی جلوگیری نماید.

اما در بازاریابی سنتی که تا به حال متداول بوده، بنگاههای تولیدی بدون اینکه منتظر دریافت سفارش باشند، اقدام به تولید کالا نموده و کالا را از طریق مجاری توزیع به فروش می رسانده اند.

عناصر شبکه توزیع برای فروش

عمده فروش ها 2- خرده فروش ها 3- نمایندگان انحصاری

عمده فروش ها

عمده فروش شخص حقیقی یا حقوقی است که کالاهای تولید شده در یک واحد تولیدی را در حجم زیادی خریداری نموده و آن را با تغییر شکل یا بدون تغییر شکل و در حجم کمتر به خرده فروش ها می فروشد. عمده فروش در جریان داد و ستد خود با انبار کردن و تغییر زمان فروش کالا، انتقال دادن کالا از محل تولید به محل مصرف یا تغییر مکان کالا، تعیین قیمت، حمل و نقل،

بررسی وضعیت فروش محصولات چرمی‌سبک (داخلی – خارجی)

اختصاصی از فایل هلپ بررسی وضعیت فروش محصولات چرمی‌سبک (داخلی – خارجی) دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 204

فصل اول

طرح تحقیق

بیان موضوع یا تعریف مسأله:

کشور ایران به دلیل داشتن انواع پوست بز و گوسفند از تولید کنندگان عمده پوست و چرم سبک محسوب می‌شود و به علت آب و هوای نیمه خشک پوست گوسفند و بز ایران از مرغوبیت بالایی برخوردار است ولی متأسفانه دامداران کشور به دلیل کم ارزش قلمداد نمودن پوست و پشم و اینکه نوع تغذیه در ایران بیشتر به گوشت گوسفند اختصاص دارد و همچنین به علت نداشتن آگاهی و انگیزه لازم جهت حفظ و حراست از این ثروت ملی، توجه لازم را مبذول نمی‌دارند و از سالیان گذشته انواع پوست، سالامبور و محصولات نیمه ساخته چرمی‌از کشور ما با دیدگاه سنتی صادر گردیده است که عمده صادرات ایران بر حسب آمار موجود مختص به صدور سالامبور و کراست بوده است و این در حالی است که می‌توان ارزش افزوده زیادی را از طریق تولید محصولات ساخته شده چرمی‌به وجود آورده و به تبع آن درآمد ارزی بالایی را تحصیل نمود. بویژه اینکه محصولات چرمی‌از تنوع بالایی برخوردار بوده به نحوی که تنوع این محصولات بالغ بر 60 نوع می‌گردد و هر ساله در سطح ملی، منطقه ای و بین المللی نمایشگاههای محصولات چرمی‌به نمایش گذاشته می‌شود که متأسفانه نقش کشور ما علی رغم امکانات بالقوه و بالفعل در این نمایشگاهها بسیار کم رنگ می‌باشد، برای مثال در سال 1376 در نمایشگاههای جهانی چرم و البسه چرمی‌در پاریس و بولونیا ایتالیا و بارسلون اسپانیا و دوسلدورف آلمان در کنار کشورهای پیشرفته جهان، کشورهای ترکیه، هندوستان، پاکستان، بنگلادش، اتیوپی و بورکینافاسو دارای چندین غرفه بودند ولی هیچ اثری از محصولات و صنعتگران ایران و پرچم مقدس جمهوری اسلامی‌ایران نبود.

قطعاً وجود چنین نقیصه ای برایند عوامل متعددی است که شناخت آنها و بویژه حرکت در جهت رفع موانع، این امکان را فراهم خواهد ساخت تا به گونه ای شایسته استعداد و ظرفیت های خود را در صحنه بین الملل عرضه نماییم.

پژوهشگر در این تحقیق، به دنبال تبیین و تحلیل متغیرها و عواملی است که صادرات محصولات کشور را چه به صورت مثبت و چه منفی، تحت تأثیر قرار می‌دهند و از این طریق ضمن بیان این عوامل، راه کارهای مناسب جهت بهبود و ارتقاء صادرات محصولات چرمی‌را پیشنهاد خواهد کرد. در واقع مسأله اصلی تحقیق این است که موانع موجود بر سر راه صادرات محصولات چرمی‌سبک شناسایی شده و گامهایی را که در جهت رفع این موانع می‌توان برداشت تعیین کرد.

هدف از مطالعه موضوع:

دستیابی به تصویر وضعیت موجود به ویژه ترسیم مسائل و مشکلات تولید کنندگان و صادر کنندگان محصولات چرمی‌سبک.

کمک به سیاست گذاران در امر صادرات و فروش محصولات چرمی‌و توجه بیشتر به ارزش افزوده ای که از این طریق بدست خواهد آمد.

فراهم آوردن مبنایی برای مراجعه استفاده کنندگان در زمینه صادرات و فروش محصولات چرمی‌به دلیل اطلاعات جمع آوری شده در این خصوص.

جلب توجه دست اندرکاران تولید و صادرات محصولات چرمی‌سبک به ضرورت تحول در بینش و شیوه های انجام کار.

ضرورت انجام تحقیق:

متأسفانه پوست به عنوان یک ماده اولیه ارزشمند مورد بی لطفی قرار گرفته است و قرنها توسط افراد خواص با دیدگاه سنتی و صرفاً برای منافع کوتاه مدت و بدون توجه به ارزش افزوده زیادی که می‌تواند ایجاد نماید صادر گردیده است و به تبع آن صنعت چرم ایران نیز علیرغم امکانات بالقوه و بالفعل نتوانسته است جایگاه خود را تثبیت نماید.

ایران با پرورش 48 میلیون رأس گوسفند (84/3% گوسفند جهان) و 16 میلیون رأس بز (3% بز جهان) سهم کمی‌از صادرات را عهده دار می‌باشد. کشتار سالانه انواع دام سبک و سنگین در کشور ایران 30 میلیون رأس می‌باشد که بعبارتی روزانه 82000 رأس را شامل می‌شود که 70000 رأس آن سبک می‌باشد و با احتساب روزهای کار در سال، معدل روزانه 92000 جلد پوست سبک می‌باشد. همانطور که گفته شد عمده صادرات ایران بصورت سالامبور و چرم نیمه تکمیل شده می‌باشد و اکثراً مرغوبترین پوستها به خارج صادر می‌گردد. و تولید کننده چرم و البسه چرمی‌داخلی مجبور است از پوست و چرم با کیفیت پایین تر استفاده نماید.

صادرات سالانه 19-20 میلیون جلد سالامبور، حدود یکصد میلیون دلار ارزآوری را در بر خواهد داشت و اگر تبدیل به لباس و محصولات چرمی‌شود تا یک میلیاد و چهارصد میلیون دلار ارزآوری دارد. تحقق چنین دستاوردی جز با اعمال مدیریت

بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت 130 ص

اختصاصی از فایل هلپ بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت 130 ص دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 128

فصل اول :

کلیات تحقیق

مقدمه :

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )

یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )

برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .

یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)

یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .

تعریف موضوع تحقیق:

در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفتند و شرکت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی که از کسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به کسب سود از طریق ارضای نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف کننده تغییر جهت داده خواه ناخواه مصرف کننده و خریدار که در این مفهوم فرصت مشارکت پیدا نموده است به آنان نیز حق تصمیم گیری مربوط به کارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاکره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاکره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاکره مدیران را به این توان مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاکرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاکرات بین المللی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .

بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:

رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکتهای کاشی و سرامیک چگونه است؟

مقاله درباره فروش در اقتصاد

اختصاصی از فایل هلپ مقاله درباره فروش در اقتصاد دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 19

پیش بینی فروش

وسیله ای ضروری برای عرضه محصولات جدید، برنامه ریزی تولید ، تعیین سطوح موجودی لازم و ایجاد روس توزیع مطلوب است . پیش بینی خیلی بالا در مورد تقاضا منجر به افزایش سرمایه گذاریهای شرکت در تولید می شود وبا هدردادن منابع مالی ، سود آوری را کاهش می دهد از طرف دیگر پیش بینی خیلی پایین تقاضا نیز باعث میشود شرکت تحرک و سرمایه گذاری و اقدامات لازم برای آینده را محدود کند.

بنابراین پیش بینی براساس تقاضای واقعی صورت گیرد.

تخمین اندازه و سهم بازار

اندازه بازار به تعداد خریداران موجود بستگی دارد . خریداران موجود در بازار دارای سه ویژگی هستند.

علاقه ، درآمد ودسترسی

برای مثال موتور سیکلت 4 در نظر بگیرید . گام اول در خرید آن تخمین تعداد مصرف کنندگانی که علاقمند به داشتن موتور سیکلت هستند که اینان «بازار بالقوه » موتور سیلکت 4 تشکیل می دهند .گام دوم این است که این خریداران بالقوه باید توان مالی خرید موتورسیکلت را داشته باشند. درگام سوم اندازه بازار که تابع علاقه ودر آمد مصرف کنندگان است بر پایه دسترسی به محصول محدود تر می شود . مصرف کنندگانی که باقی می مانند در بازار واجد شرایط » را تشکیل می دهند.

روشهای پیش بینی فروش

روشهای کیفی پیش بینی فروش

مزیت این روش این است که افرای که بازار های خاصی آشنا هستندو میتوانند براساس معلومات خود میزان فروش 4 را به طور صحیح تخمین بزنند و عینی که این نوع پیش بینی دارد این است که کیفیت این گونه بینها تا حد به ویژگیهای پیش بینی کننده بستگی دارد.

روشهای متدوال پیش بینی کیفی عبارت است از:

1)بررسی نظر هیات مدیران . دراین روش پیش فروش با بررسی عقاید مدیران حاصل می شود که ممکن است شامل کارکنان فروش، بازاریابی وامورخالی باشند.

مزیت این روش که برای پیش بینی های کوتاه مدت مناسب تر است و اجرای این روش آسانتر است وزمان کمتری را در بر می گیرد .

معایب ان عبارتند از 1) علایق شخصی مدیران شرکت ممکن است پیش بینی های غیر واقعی شود .

2) در مواردی که هرمدیر براساس تحقیقات سحفی اطلاعات می دهند این اطلاعات ممکن است از لحاظ زمانی محدود باشد:

3) در پیش بینی های گروهی مسئولیت فردی وجود ندارد.

2) روش دلفی در این روش اغلب از کارشناسان خارج از سازمان استفاده می شود ویژگیهای این روش عبارت است از: الف – اعضای شناخته نشده گروه ب) تکرار با بازخور کنترل شده ج) پاسخ های گروهی آماری

مزیت روش دلفی: با استفاده از گروهی کارشناس ، اطلاعات مشروحی از رشته های مختلف حاصل می شود .

معایب روش دلفی : به دلیل پیروی از رای گیری مستقل وقت گیر است وبه علاوه طرح پرسشنامه ممکن است واضح نباشد و تعداد زیادی سئوال رادربرگیرد.

3) بررسی نظر نیروی فروش .برخی از شرکتهای بازرگانی پیش بینی را از پایین به بالا استفاده می کنند که در آن از کارکنان می خواهند که فروش کوتاه مدت را پیش بینی کنند. اطلاعات فروشندگان به دلیل ارتباط نزدیک با آنها مشتریان بسیار مفید است. البته این نوع پیش بینی زمانی مفید است که بازار شامل تعداد کمی مشتری باشد ونیازهای انان برای فروشندگان مشخص باشد.

مزیت این روش : کارکنان فروش با بازار آشناییی بیشتری دارند در نتیجه این روش بهترین روش برای مشخص شدن انتظارات فروش برای خط محصول ،حسابهای مشتریان و منطقه های فروش است معایت این روش - بیشتر فروشندگان پیش بینی درسطح پایین ارائه می دهند .

4) بررسی قصد مصرف کنندگان ازخرید : روش مستقیم برای پیش بینی فروش پرسش از مشتریان بالقوه در مورد قصد خرید آنهاست .هنگامی که مشتریان مورد بررسی قرار می گیرند پیش بینی فروش صحیح تری امکان پذیر می شود.

5) شبیه سازی آزمایش بازار : در این روش سعی می گردد رفتار خرید مشتریان بدون وقوع خرید واقعی اندازه گیری شود که این کار با پرسش از نماینده مشتریان و یا کاتالوگهایی که در اختیار مشتری قرار می گیرد صورت گیرد .در این روش هزینه پایین است امام عیبی که دارد این است که نمونه (نماینده مشتریان ممکن است نماینده کل جمعیت نباشد.

6) آزمایش بازار: روش دیگر عرضه محصول در یارا ومشاهده واکنش مشتریان نسبت به آن است یعنی بازار یابی محصول درمقیاس محدود.

روشهای کمی پیش بینی فروش

تحیلی سریهای زمانی : روشهای پیش بینی براساس سریهای زمانی عمدتاً بر اطلاعات گذشته وعینی ونیز رویدایهای ساده ریاضی برای محاسبات پیش بینی متکی است.هنگامی که اطلاعات در چند سال موجود وروابط و روندها واضح و ثابت است از روشهای آماری استفاده می شود . استفاده از این روشهای بر مبنای این فرض است که الگوهای فروش موجود در آینده نیز وجود خواهند داشت.

عیب اصلی سریهای زمانی عبارتند از :

1) تحیلی روند